B2B-Vertrieb: Mit mehr Kunden-Profiling zu mehr Umsatz

Der B2B-Vertrieb gilt als Königsdisziplin. Unternehmen, die im B2B-Vertrieb gewinnen wollen, müssen strategisch vorgehen und benötigen eine Vielzahl an relevanten Informationen. Das richtige Wissen über potenzielle und aktuelle Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Eine neue repräsentative Umfrage von YouGov, die im Auftrag von Handelsblatt Intelligence durchgeführt wurde, zeigt allerdings: 40% der befragten Unternehmen wissen zu wenig über ihre aktuellen und potenziellen Firmenkunden.

Dr. Sven Jung, Head of Economic Intelligence bei Handelsblatt Intelligence, kommentiert hierzu: „Vielen Unternehmen fehlen richtigen Informationen über die Landschaft an potenziellen Kunden. Aber auch bei Bestandskunden entwickelt sich das Geschäft weiter. Hier heißt es ebenfalls am Ball bleiben und mehr Daten sammeln“. Mit den richtigen Informationen, so die Einschätzung der Unternehmen selbst, könnten sie ihren Umsatz signifikant steigern und größere Marktanteile erobern.

Risiko im B2B-Vertrieb: Die Bedürfnisse der Kunden wandeln sich

Dass die wichtigen Informationen häufig fehlen, hat mehrere Gründe. Der Aufbau einer eigenen internen Market-Intelligence-Einheit lohnt sich besonders für kleinere Unternehmen nicht. Vertriebseinheiten selbst haben oft nicht die Zeit und die Kapazitäten, um zu recherchieren. Qualifizierte Experten mit Branchenkenntnissen, Datenbankzugängen und Informantennetzwerken einzustellen, kostet viel Geld. Deshalb findet das Research oft unsystematisch und nebenbei statt. Stattdessen wird eher auf die Pflege der etablierten Kundenbeziehungen Wert gelegt – mit fatalen Folgen: Umsatz, der eigentlich anderswo gemacht werden könnte, wird verschenkt.

Derartige Umsatzprobleme haben sich in den letzten Jahren verstärkt. Globalisierung, Digitalisierung und neue Technologien verändern Geschäftsmodelle und Marktstrukturen. Damit einher geht die Gefahr, den Anschluss an die eigenen und die potenziellen Kunden zu verlieren. Laut unserer Umfrage sehen deshalb 29% der befragten Unternehmen ein sehr großes Risiko im Wandel der Kundenansprüche. Dr. Sven Jung sagt hierzu: „Es war schon immer eine Herausforderung, die Bedürfnisse von potenziellen Kunden zu erkennen, zu denen keine Beziehung besteht. Der wirtschaftliche Wandel erschwert es zunehmend, dies auch bei den Bestandskunden zu ermitteln.“

Strategischer Vorteil im B2B-Vertrieb: Mehr über den Kunden wissen

Wie kommen Vertriebseinheiten aber an relevantes Kundenwissen? Bei etablierten Unternehmen besteht meistens ein Kundenstamm, der über das Key Account Management gepflegt wird. Veränderungen im Markt setzen aber schnell ein. Unternehmen dringen in neue Geschäftsfelder vor, ziehen sich aus alten zurück, stoßen Einheiten ab und bauen neue auf. Ihr Markt schrumpft oder kollabiert. Dadurch wandeln sich nicht nur Marktpositionen. Solche Prozesse verändern auch die gesamte Kundenlandschaft.

Unser Kunden-Profiling unterstützen wir den B2B-Vertrieb.
Mit unserem Kunden-Profiling unterstützen wir den B2B-Vertrieb und liefern umsatzsteigernde Informationen.

Das bedeutet einerseits: Wo die alten Strukturen aufbrechen, eröffnen sich neue Gelegenheiten. Lösungen, Produkte und Ideen, die lange im Hintergrund blieben, können sich nun möglicherweise durchsetzen.

Veränderung hat jedoch andererseits zur Folge: Unsicherheit entsteht.

  • In welcher Nische befinden sich die neuen Kunden?
  • Welche Zielgruppe braucht die etablierten Produkte und Leistungen?
  • Wer sind neue Ansprechpartner im Unternehmen?

Um im Geschäft zu bleiben, muss der Markt neu vermessen werden. Hierbei geht es nicht um Marktgröße oder Marktvolumen, sondern um konkrete Unternehmen und Personen, die zur Zielgruppe gehören. Das sollte schnell geschehen, um das „window of opportunity“ solange zu nutzen, wie sich der Markt bewegt. Sind Wertschöpfungsketten und neue Beziehungen erst einmal etabliert, steigen die Kosten für die Kundengewinnung enorm an.

Anspruch im Vertrieb: Die Flughöhe des B2B-Kunden erreichen

Ist ein potenzieller Kunde erst einmal gefunden, dann muss er bearbeitet werden. Aber auch hier hat sich die Lage verändert. Unternehmenskunden haben heute besonders hohe Ansprüche. Sie verfügen über viel Erfahrung und Branchenkenntnis, beherrschen Verhandlungsführung, können Qualität einschätzen und denken strikt nutzenorientiert. B2B-Auftraggeber und -Einkäufer bewerten Produkte, Lösungen und Dienstleistungen nach dem, was sie für das Unternehmen bringen. Deshalb steht im Zentrum immer die Frage: Welche konkreten Vorteile hätte eine Zusammenarbeit oder das Produkt? Finanzielle Erwägungen und Kennzahlen dominieren dabei oft die Entscheidungsfindung. Wer also mit finanziellen Vorteilen argumentieren kann, positioniert sich im Wettbewerb um den Kunden besser.

Gleichzeitige fragen Kunden heute mehr denn je individuelle Lösungen nach. Die Ansprüche an den B2B-Vertrieb wachsen dadurch. Vertriebler müssen zu Experten für die Geschäftsmodelle und -prozesse, Strategien, Marktpositionen, Zielgruppen und Trends ihrer Kunden werden und bleiben. Diese Flughöhe erreicht und hält aber nur, wer über schlagkräftiges Research verfügt. Denn es müssen dauerhaft folgende Fragen beantwortet werden:

  • Was brauchen und was wollen die neuen und alten Kunden?
  • Welchen Herausforderungen und Trends sehen sie sich ausgesetzt?
  • Wie hat sich ihr Geschäft entwickelt?
  • Wie wird sich und wie wollen sie ihr Geschäft entwickeln?
  • Lassen sich die Bedürfnisse der potenziellen Kunden mit den eigenen Produkten und Leistungen befriedigen?
  • Bestehen Bedürfnisse und Chancen, die die Kunden selbst noch nicht erkannt haben?

Die Beantwortung dieser Fragen setzt allerdings ein tiefes Wissen über die Wertschöpfungsprozesse, Marktpositionen und Geschäftsentwicklungen von Zielunternehmen voraus. Unternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich im B2B-Vertrieb seien wollen, sollten deshalb in Wissen über ihre gegenwärtigen und potenziellen Kunden investieren.

Erfolg im B2B-Vertrieb: Durch Kunden-Profiling den Umsatz steigern

Handelsblatt Intelligence bietet mit seinem Kunden-Profiling eine außergewöhnliche Lösung, um den Vertriebserfolg im B2B-Bereich zu steigern. Wir helfen dabei, neue Kundengruppen zu erschließen sowie die richtigen Ansprechpartner und Themen für Gesprächsanlässe zu ermitteln. Hierzu erstellen wir:

  1. Passgenaue Datenbanken mit den Potenzialkunden aus den relevanten Branchen und den wichtigsten Unternehmensdaten;
  2. Dossiers zu ausgewählten Potenzialkunden mit detaillierten Informationen;
  3. Talking-Points für Kontaktanbahnung und Gesprächsanlässe.

Unser Kunden-Profiling zu MTU, Hannover zeigt exemplarisch unser Vorgehen und welche Informationen wir liefern.

Kunden-Profiling ist im B2B-Vertrieb ein wichtiges Instrument, um den Vertriebserfolg zu steigern.
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